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改革发展News

新形势 下种猪企业的营销策略

发表日期:2015-8-13 作者:admin 浏览次数:6382

黄如渠

(广东省 湛江农垦畜牧有限公司广东  湛江  524022)


    种猪企 业的产品分为种猪及商品肉猪(达不到 种猪的标准或没办法作为种猪销售出去),两者的价值相差几倍,作为种猪企业,种猪销 售比例关系到该企业的经营效益。据有关统计数据,我国现有种猪场7000多家,平均每个省超过200家,可见种 猪市场的竞争是多么激烈。在种猪行业有句名言:“会养还要会卖”,种猪企 业除了要养好种猪、提高种 猪产品质量以外,还要懂得营销,繁育出 来的产品尽可能多的能作为种猪销售出去,才能提高企业的效益,不然猪养得再好,种猪销 售比例不高也没办法取得好的效益的。可见,营销对 于种猪场而言具有非凡重要意义。营销不 是企业唯一成功的因素,却是企 业成功的关键因素!那么,在抓好 猪场生产提高种猪质量下,如何做 好种猪的营销呢?本人作 为一名种猪企业的经营管理者,在几年的种猪经营中,有以下点体会,与同行分享。

一、打造种猪企业品牌

企业品 牌是企业的一种无形资产,种猪企 业要想在市场竞争中取得竞争优势,就必须 塑造良好的企业形象、树立广大客户的信心,使企业 在行业内有良好的口碑,为企业 创造良好的营销环境,对种猪 场的销售工作起到至关重要的帮助。例如本 人所在企业是广东农垦与美国著名种猪企业WALDO(沃尔多)共同投 资的中外合资原种猪企业,在营销中,利用美国WALDO的品牌 效应来打造本企业品牌,促进本企业种猪销售。谁能把 种猪场的品牌营销做好,树立起 猪场及企业的良好形象,谁就获 得了种猪市场的主动权,就能旗开得胜。

二、加强对 种猪行业发展及相关政策的了解

1、在营销过程中,必须充 分了解种猪行业的发展形势,了解政治因素、政策因 素对本行业的影响(近年来 国家出台能繁母猪补贴、良种补贴等惠农政策;很多地 方政府出台禁养区、限养区政策;这些政 策对种猪营销有一定影响)掌握本 行业最新技术发展的方向(特别是育种方向),并对各 个地区的养猪规模(估算种猪的需求量),不同养 猪户的购买心理,购买哪 一家种猪场的种猪等进行调查;其次应 调查同行业各个主要竞争对手状况、实力、产品的优势、劣势(种猪的性能、体型外貌等),市场占有率、广告、价格、销售渠道、服务质 量等营销策略各方面的调查,并调查 近期内是否有新的竞争对手进入市场。种猪企 业只有充分掌握行业的发展趋势、政策走向、技术趋势、主要竞 争状况等方面情况,种猪企 业才能找准自身营销方向,制定出科学营销策略。

三、提高客户服务水平

种猪企 业向客户提供产品不单单是提供优质种猪,还要提供规范、全面的服务,让客户认可和满意,进而成 为种猪企业忠实客户,种猪企业应以“为客户创造最大价值”为存身 立世的根本理由。通过服务,消除客户的各种顾虑,维护种 猪企业及产品在他们心目中的形象,提高本企业的信誉。种猪企 业应从以下各方面向客户提供优质服务:

1、每个种 猪企业都要有自己的企业文化和服务理念,并将其 灌输全体员工的思想和行动中去,使全部 员工深刻领会到公司的服务理念和精神,并自觉的履行;例如广垦沃而多将 “以客为尊、以诚处事,以质取胜,追求卓越” 服务理 念灌输给每一位员工,使员工 自觉落实到具体行动中。

2、规范服务内容,提供全面的服务:

售前服务:为客户、准客户 新建种猪场提供规划、设计或 老场的改造升级提供服务。并为准 客户提供生产人员的生产技术培训,可分为 上门培训和安排客户人员到本场进行现场培训,很多客 户对后者刚兴趣,因培训 的同时可以了解种猪场的真实情况;

售中服务:在客户 挑选种猪过程中满足客户选猪合理要求,为客户 提供种猪系谱和免疫程序以及引种后相关技术措施(包括隔离检疫、免疫、保健方案),指导客 户做好种猪到场后的隔离适应措施和免疫注射程序;帮助客 户解决运输问题,确保种 猪安全抵达客户猪场;提供少量本场饲料,避免种 猪到目的地后因饲料改变而产生应激;

售后服务:种猪企 业对售出种猪实行质量保证承诺,例如保 证后备母猪的配种率在85%以上,公猪种用率达100%,如果所 售出的种公猪在正常管理条件下不能配种,经鉴定后,种猪场 应以商品猪价格提供优良公猪给予补偿;并对客 户使用情况进行跟踪,为用户 提供管理和技术咨询,解决生 产上出现的一些问题,指导客 户如何养好种猪,并向客 户推荐使用效果较好的养猪上用品,如饲料、消毒药、设备等。

3、培养一 批其有良好服务素质的的工作人员;可以采 取以老带新的模式,让新人 得到锻炼和快速提升,并由公 司提供良好的培训,培养出 一批具有良好服务素质的员工。

4、根据客 户新需求调整服务内容与服务方式;在种猪销售过程中,不同客 户有不同的需求,而且随着行业的发展,需求也有所变化,种猪企 业要及时调整服务内容与服务方式,以适应 新形势下客户的要求。

5、建立客户管理系统,包括客 户档案卡和客户投诉管理档案,客户档 案卡要详细记录记录客户基本情况,包括地址、名称、主要负责人、单位性质、规模、联系方式、购买记录、喜好哪 类型种猪等信息;种猪企 业要有种猪质量跟踪卡,及时跟 踪客户使用情况,将客户 意见反映回来作管理决策之用;重视客户投诉:及时帮 助客户解决投诉问题,确实无法解决,要做好解释工作,消除客户误解;通过重视客户投诉,改善自身的管理,并加深与客户联系,防止客户流失。

6、重视跳槽客户现象:通过客 户管理深入了解客户跳槽的原因,是种猪 产品不适合客户要求?还是服 务不到位或是价格问题还是其他因素导致客户跳槽?通过了 解客户跳槽的原因发现种猪企业在经营管理中存在的问题,采取必要的措施,防止其它顾客跳槽,有时通过改善服务、提高产 品质量还可以促使已经跳槽的客户重新购买本企业种猪产品,与企业 建立更稳固的长期合作关系;

7、组织用 户现场技术交流和联谊活动等:饲料和 动保企业这方面的工作做得比较好,也取得较好的成效,种猪企 业组织这类活动相对比较少,可能是 之前几年种猪市场一直处于卖方市场,很多处 于供不应求的状况,或是种 猪企业利润率比较低,出于成本控制考虑,才比较 少组织客户进行技术交流和联谊活动。当前种 猪就单从企业自身利益考虑,要想在 今天和明天市场竞争中取得优势,超时一步,肯定也 是必须要做的事,也是种 猪企业经营管理者具有长远战略目光的体现。

四、选择适合媒体,加大宣传和品牌展示。

“酒香不怕巷子深”这一古 老的生意圣经已经过时,“王婆卖瓜”的古训 则成了现代营销的箴言。在竞争 激烈的种猪市场上进行营销,广告是 不可或缺的必要手段,它是沟 通企业及其产品与客户的桥梁,客户了解企业的纽带。但因购 买种猪客户有特定性的特点,因而必 须选择一些影响力较大的养猪专业杂志(如中国猪业、猪业科学等杂志)、网站、行业博 览会等媒介进行宣传,效果较好。

五、发挥专 家在种猪营销中的作用。

种猪企 业可以聘请行业内知名专家作为本企业技术顾问,专家在 指导本企业的生产管理和技术工作的同时,充分利 用专家在行业内的影响力,有效促 进本场种猪销售(前提是 种猪企业的企业文化、经营理念、生产管理、产品质 量等要得到专家的认可)。

六、与时俱进,创新营销模式。

种猪企 业的广告宣传媒介从传统的纸媒(专业杂志、报纸等)发展到电视、网络(视频),随着智能手机的普及,移动互 联网已经严重渗透到人们的生活,改变了 相当一部分人的养猪生活方式。无论是新生代养猪人,还是猪二代,连上了 年纪的养猪大叔都会玩“微信”了。 “微时代”下利用 手机微信功能进行广告宣传也取得不错效果。在第36届广东猪博会上,很多种 猪企业都已用微信举办了相关的活动。在博览会前,推出了 特色企业的网站预告、“微专题”预告、微信预告,博览会期间,以展板 形式展示了特色企业的微信二维码。 “微时代”真的已经来临了,如果不把“微信推广方式”补充进来,那证明 营销观念需要进步了。如何利 用手机微信功能做好企业宣传呢?广东益信新丹系、福建一 春农业等企业可以说是微信营销的成功典范,他们有 企业微信公众号和微信二维码,只要手 机用户轻轻一扫就可以加入了,用户每 天可以关注到该企业动态;企业有 了微信公众号后,要有专人管理,每天发布新信息,内容包括企业新闻、猪价行情、技术资料、优惠促 销以及一些行业热点新闻等养猪用户比较关心的话题,他们才会关注。益信微信里有“益信猪价日日知、”“益信新视野”、“益信新丹系学院”(技术专题)、”“益信齐分享”等微信版块,每天向 用户传递有价值信息,用户乐意接受,起到品 牌宣传和产品营销效果;福建一 春农业通过与知名公众网站如养猪信息网等合作,该网站 发布微信新闻时出现“福建一 春提醒您关注每日重要资讯”字样,新闻末 尾出现一春宣传版面,这也是 利用微信宣传的一种新模式。此外,种猪企 业在参加行业展会时,也可以 利用企业微信提高参展效果。企业应该做好“前、中、后”的工作。“前”,是指企业的预告。企业把活动策划好了,不做预告,单靠展会几天的宣传,那么你 的宣传效果会大打折扣。为什么 不提前一点让更多人知道你的活动,让别人 有的放矢去你展位?“中”,是指展 会那几天做好活动。“后”,就是指后续的宣传。活动结束了,但推广 工作还没结束呢!在新时代参加展会,尤其值得注意的是,这种“前、中、后”的工作,必须要把“PC端互联网、手机端互联网、现场资料派发”有机结合。

七、及时对 营销工作进行评估。

种猪企 业虽然制定了很好地营销策略,由于受到市场、行业政 策等因素的变化,可能造 成营销效果不理想。因此,种猪企 业很有必要定期对企业的营销工作做出评估,认真分析,找出不足之处,及时调整营销策略。例如要 定期评估在不同媒介(杂志、网络、展会等)的宣传效果,及时调 整广告宣传策略以及更换媒介。

八、开展营销人员培训,提高培训效果。

种猪营销中,必须对 营销人员进行业务培训,并根据 各个营销人员的表现,选出能力相对薄弱、业绩偏 低的员工进行重点培训,提高他 们业务水平和收入水平,否则会 因为业绩差收入低而离开企业。培训主要内容:

1、提高对 自身产品的了解(优势、劣势),在营销 中如何将自身产品优势向客户介绍并让客户接受。

2、提高销 售人员的专业知识。包括涵 盖整个种猪生产过程的饲养管理、种猪选育、营养配方、免疫注射、疾病防控、猪场建设等方面,因在营 销过程中客户会跟你讨论这些专业问题,你如果 能够很好给予解答并对他有所帮助,会增加 他对你的信任感,进而对 你的产品增加信心。所以,作为一 名合格的销售人员,一定要 具备丰富的专业知识。

3、培训寻找客户的技巧。通过一 些知名动保企业或其经销商(动物企 业一般销售渠道比较完善、客户资源比较丰富)、各地农 牧主管部门和养猪行业协会提供信息来寻找目标猪场;利用现 有的客户介绍新客户的办法,“客户由客户带来的”;种猪企 业通过与在畜牧行业中有较大影响的行业专家建立良好关系,并在他们协助下,把在范 围内的准目标顾客找出来;采用纵横联合的战术,与有共 同目标的非同行业单位(如饲料、动物保健的行业)携手合并,共享目标顾客。

4、交流营销经验。例如:信赖感大于实力,销售的97%都是建立在信赖感;营销就是要讲诚信,没有诚 信无法取得客户信任;一定要 给客户讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,充分了解客户的需求,为客户 创造他需要的价值;情感的 关系大于利益关系,要与客 户有深层次的情感交流,先让客 户认可营销人员本人,并建立朋友关系;客户买 的不仅是产品本身,更买产 品相应及额外的服务;你永远 没有机会给客户建立自己的第一印象(第一印象非常重要!);销售是信心的传递,销售就是建立感情,销售就是获取信任。让每一 位销售人员了解和掌握这些营销理念并应用和指导自己的营销。

九、回访客户

客户是 企业的衣食父母,种猪企 业要安排专人进行客户回访,通过回 访帮助客户解决一些疑问或需求。很多二 元场需要原种场的信息,农户需 要二元场的帮助,或者客 户刚好在生产上碰上一些难题,你的及 时出现并且能够提供帮助,可以使 他们忠诚度大大提高。因此很 有必要对客户进行回访(对大客 户回访至少由营销部经理甚至公司总经理负责),倾听客 户对公司的种猪使用情况、服务质量、营销政策的声音,认真记 录向公司管理层书面汇报。根据回 访的反馈的书面资料,再对其 中比较重要的客户电话回访或登门回访,对客户 反映的问题要及时回复和解决。

 “市场如战场,谁能把 营销做得更好谁就掌握了战争主动权”。纵观市 场竞争的斗智斗法,其规律 与兵家之筹算如出一辙,种猪企 业要在激烈竞争的种猪市场上立足,必须制 订周密的营销策略,根据市场的变化,以变应变,不断创新,率先形 成强有力的竞争优势,种猪企 业才能立于不败之地。


   (本文载于《中国猪业》2015年第5期)


作者简介:黄如渠(1974.02-):硕士、高级畜牧师,从事大 型规模化猪场经营管理和生产技术工作20多年。


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